Sự mở rộng của chuỗi bán lẻ hiện đại, sự thích nghi của kênh truyền thống và đà phát triển của bán lẻ đa kênh đang làm thay đổi diện mạo thị trường hàng tiêu dùng nhanh (FMCG). Doanh nghiệp phải điều chỉnh chiến lược phân phối để thích ứng với hành vi tiêu dùng và duy trì sức cạnh tranh.
Kênh bán hàng truyền thống đã có sự thay đổi đáng kể. Ảnh: Thu Hòa
Bán lẻ hiện đại mở rộng, kênh truyền thống vẫn giữ vai trò lớn
Ngày 10/10, trong khuôn khổ Lễ hội kỷ niệm 30 năm Hàng Việt Nam chất lượng cao, Hiệp hội Doanh nghiệp Hàng Việt Nam chất lượng cao tổ chức tọa đàm chuyên đề “Biến động kênh bán lẻ và Ecommerce: Doanh nghiệp nên thích ứng ra sao?”. Tại tọa đàm, các chuyên gia tập trung phân tích sự dịch chuyển giữa kênh bán lẻ truyền thống (GT), kênh bán lẻ hiện đại (MT) và thương mại điện tử, đồng thời thảo luận về triển vọng thị trường FMCG đến năm 2030.
Theo ông Phạm Trọng Chinh, Trưởng nhóm chuyên gia thị trường Trung tâm BSA, thị trường bán lẻ Việt Nam đang bước vào giai đoạn cạnh tranh mạnh mẽ với sự bùng nổ của chuỗi cửa hàng tiện lợi, siêu thị mini và xu hướng bán lẻ đa kênh.
Trong khoảng 4-5 năm tới, số lượng cửa hàng bán lẻ có thể tăng gấp 3 lần hiện nay, hướng tới mốc 30.000 cửa hàng. Theo thông tin được ông Chinh chia sẻ, WinCommerce dự kiến mở khoảng 12.000-15.000 cửa hàng; Bách Hóa Xanh có kế hoạch mở 7.000-8.000 cửa hàng; hệ thống hợp tác với Petrolimex cũng có thể mở khoảng 5.000 cửa hàng.
Tốc độ mở rộng của thị trường rất nhanh. Bình quân mỗi ngày cả nước có khoảng 5 cửa hàng mới, riêng năm 2026 có thời điểm lên tới 10 cửa hàng mỗi ngày. Kênh bán lẻ này được dự báo duy trì mức tăng trưởng trên 20% mỗi năm.
Đáng chú ý, xu hướng mở rộng đang dịch chuyển mạnh về khu vực nông thôn và cận thành thị. Theo thống kê được ông Chinh đề cập, 70% địa chỉ cửa hàng mở mới trong năm 2026 có từ “xã” trong địa chỉ. Điều này cho thấy các nhà bán lẻ đang tìm kiếm dư địa tăng trưởng tại những khu vực ngoài đô thị, nơi nhu cầu mua sắm tiện lợi ngày càng được chú trọng.
Mạng lưới cửa hàng mở rộng cũng kéo theo thay đổi trong hành vi tiêu dùng. Người mua ưu tiên những điểm bán gần nhà, đáp ứng nhanh nhu cầu thiết yếu và bữa ăn trong ngày. Lượng thực phẩm tươi sống dự trữ trong tủ lạnh của các hộ gia đình được khảo sát giảm khoảng 20% so với trước đây.
Ông Phạm Trọng Chinh, Trưởng nhóm chuyên gia thị trường Trung tâm BSA chia sẻ tại toạ đàm. Ảnh: Thu Hòa
Sự thay đổi này tạo thêm áp lực cho các siêu thị quy mô lớn, khi nhu cầu mua sắm số lượng lớn của gia đình giảm, trong khi các cửa hàng nhỏ có lợi thế về sự thuận tiện. Vì vậy, nhà bán lẻ đang hướng tới mô hình cửa hàng quy mô nhỏ hơn, đồng thời kết hợp nhiều kênh phân phối để tiếp cận khách hàng.
Nhìn từ góc độ kênh truyền thống, ông Đinh Công Trí, Giám đốc Chiến lược kinh doanh cấp cao TT Group, cựu Giám đốc Bán hàng và Giám đốc Trade Marketing Unilever cho rằng, GT vẫn giữ vai trò quan trọng dù chịu sức ép cạnh tranh ngày càng lớn từ MT.
Theo ông Trí, từ năm 1995, khi các tập đoàn quốc tế như Coca-Cola, Pepsi, Procter & Gamble (P&G) và Unilever bước vào thị trường Việt Nam, thuật ngữ GT bắt đầu được sử dụng rõ nét hơn. Thị trường sau đó chứng kiến sự dịch chuyển giữa GT và MT qua các chu kỳ 5 năm.
Nếu giai đoạn 1995-1999, gần như 100% hoạt động mua bán thuộc kênh GT, thì đến khoảng năm 2000, MT đóng góp 3-4%, tăng lên khoảng 10% vào năm 2005. Hiện nay, tỷ trọng phổ biến giữa hai kênh ở mức 70-75% GT và 25-30% MT, tùy từng doanh nghiệp.
Ông Trí cho biết, thị trường bán lẻ Việt Nam hiện có khoảng 500.000-600.000 điểm bán, trong đó các cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ chiếm khoảng 70-75% tổng số điểm bán. Quy mô này cho thấy kênh truyền thống vẫn có độ phủ lớn và giữ vị trí đáng kể trong hệ thống phân phối hàng tiêu dùng.
Dự báo giai đoạn 2026-2030, GT sẽ phát triển theo 4 xu hướng: hiện đại hóa, phân hóa, số hóa và chuyên biệt hóa. Trong đó, các cửa hàng bách hóa (Family Grocery), đặc biệt là mô hình bách hóa quy mô lớn với quầy kệ và cách bố trí tương tự siêu thị hiện đại, sẽ có cơ hội nâng cấp hoạt động.
Về nhu cầu tiêu dùng, thị trường sẽ phân hóa rõ hơn giữa nhóm khách hàng ưu tiên hàng hóa cao cấp và nhóm nhạy cảm về giá, phải cân nhắc ngân sách gia đình. Song song đó, các doanh nghiệp FMCG đang đưa công nghệ vào hoạt động phân phối, giúp cửa hàng tạp hóa đặt hàng bổ sung và tiếp cận chương trình khuyến mãi thông qua ứng dụng.
Theo ông Trí, điểm mạnh của GT nằm ở khả năng linh hoạt và thích ứng nhanh. Khi MT mở rộng, kênh truyền thống có thể điều chỉnh mô hình để đáp ứng những nhu cầu mà các hệ thống hiện đại chưa bao phủ hết. Vì vậy, sự phát triển của MT không đồng nghĩa với việc GT mất đi vai trò trên thị trường.
Bán lẻ đa kênh mở thêm cơ hội, doanh nghiệp phải thay đổi chiến lược
Bên cạnh sự cạnh tranh giữa GT và MT, bán lẻ đa kênh (Omni) đang nổi lên như một hướng phát triển đáng chú ý. Theo ông Phạm Trọng Chinh, kênh này có cơ hội tăng tốc nhờ mạng lưới cửa hàng phủ rộng và chi phí giao hàng được tối ưu.
Tại nhiều nhà cung cấp, tốc độ tăng trưởng của kênh Omni trong 2 năm gần đây, đặc biệt năm 2026, được ghi nhận cao gấp đôi kênh mua sắm trực tiếp. Một số hệ thống đã triển khai giao hàng trong vòng dưới 2 giờ, thậm chí dưới 1 giờ.
Ông Đinh Công Trí, Giám đốc Chiến lược kinh doanh cấp cao TT Group thông tin đến các doanh nghiệp. Ảnh: T.H
Lợi thế của mô hình này là kết hợp mạng lưới cửa hàng hiện hữu với nền tảng trực tuyến, giúp người tiêu dùng đặt hàng từ xa và nhận sản phẩm trong thời gian ngắn. Khi điểm bán được mở rộng đến gần khu dân cư, doanh nghiệp có thêm điều kiện tổ chức giao hàng nhanh, đồng thời nâng cao khả năng phục vụ nhu cầu mua sắm phát sinh trong ngày.
Trong khi đó, thương mại điện tử cũng đang bước vào giai đoạn doanh nghiệp phải cân nhắc lại hiệu quả kinh doanh. Thay vì chỉ tập trung tăng doanh số trên sàn, các doanh nghiệp có xu hướng chú trọng lợi nhuận và xác định rõ hơn vai trò của từng kênh trong chiến lược tiếp cận khách hàng.
Có thể thấy thị trường bán lẻ đến năm 2030 sẽ không chỉ là cuộc cạnh tranh về số lượng cửa hàng hay quy mô doanh thu. Khả năng mở rộng độ phủ, thích nghi với sự phân hóa nhu cầu, ứng dụng công nghệ và phối hợp hiệu quả giữa các kênh phân phối sẽ là những vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp FMCG.
Với GT, thách thức là tiếp tục nâng cấp hoạt động nhưng vẫn duy trì lợi thế linh hoạt và gần gũi người tiêu dùng. Với MT, việc mở rộng mạng lưới cần đi cùng khả năng đáp ứng nhu cầu mua sắm ngày càng thay đổi. Còn với thương mại điện tử và bán lẻ đa kênh, yêu cầu đặt ra là phát triển theo hướng hiệu quả, tối ưu chi phí và tạo trải nghiệm thuận tiện cho khách hàng.